‧馬克．墨菲 2011/11/07
還有一個可以騙過你大腦，創造你對目標有更大達成決心的技巧，那就是限制可以和你目標競爭的替代選擇的數
量。
【前言】
當你在情感上與目標緊緊相繫，當你可以具體地看到並且感受到目標，當目標達成與你的生存息息相關，且當目標
挑戰你的極限時，你的大腦就會甦醒過來，神經也會因為這些興奮感而點亮起來。而這就是那些偉大成功者與一般
人不同的特質。他們之所以成功，並不是因為日常習慣、智商，或是能在工作表上寫下多少數字，而是大腦的投入
程度。
祕訣六：限制你的選擇
還有一個可以騙過你大腦，創造你對目標有更大達成決心的技巧，那就是限制可以和你目標競爭的替代選擇的數量
。一般大家似乎都認為可以有愈多選擇愈好。但事實上是當我們有太多選擇的時候，會影響我們達成目標的能力。
當我們到餐廳吃飯時，我們會想要能夠根據自己當時的感覺來做出選擇，我們喜歡讓自己可以有很多選擇。但是，
到了那個時刻，比方說要開始選擇甜點時，我們心理的選項變得太多，就會開始失去重點，並開始做出降低我們目
標的選擇。
由哥倫比亞大學和史丹福大學席娜‧艾文格（SheenaS. Iyengar）和馬克‧列普（Mark R. Lepper）所領導的研究
團隊，曾針對「有多少選擇算是太多？」這個問題進行研究，發現了驚人的結果。在一項研究中，研究者在專門食
品雜貨店裡擺出了一系列的精緻美食果醬。在其中一個擺設當中，經過的顧客可以品嘗24種不同口味的果醬，而另
一個擺設則只能品嘗6種不同口味的果醬。
你是不是認為選擇愈多愈好？一開始顧客也是這麼認為的，所以，有60％的顧客在有24種口味的果醬擺設前停下來
，而只有30％的顧客在6種口味的擺設前停下來。如果只是要人們停下腳步來看的話，有更多的選擇是好的。但是
，在所有停下來品嘗24種口味的果醬擺設的人當中，只有3％的人真的買了果醬。但當顧客們停留在有6種口味果醬
的展示前時，最後有30％的人都買了果醬。
艾文格還進行了類似的研究，了解人們對退休投資計畫的參與狀況。當然，一般公司會認為員工想要有很多選擇，
所以，當他們提供退休投資計畫的時候，他們給了員工很多不同的投資選擇。但就像針對果醬選擇的研究一樣，當
公司提供很多投資基金選擇的時候，員工參與退休計畫的比例就降低了。比方說，如果退休計畫中只提供兩種基金
供員工選擇，員工的參與率高達75％，但是當退休計畫提供多達59種基金供他們選擇的時候，員工參與的機率就降
到大約60％。事實上，該研究發現，公司每提供增加十種投資基金選擇時，員工的參與率就會降低2％。
另外，你是否想過為什麼亞馬遜購物網站（Amazon）會幫你做購物推薦？如果你在他們網站購買足夠多的東西，他
們會開始看你過往的購買經驗，並用那些資料來向你推薦，從統計分析結果上來推斷你可能也會喜歡的產品。當然
，亞馬遜想要能幫上你的忙。但是更重要的，他們是想限制你的選擇，用一種很友善、很有幫助的方式。
他們知道，如果你在網頁上看到太多的選擇，你可能最後什麼都不會買。但如果他們能把你的選擇控制在只有幾項
推薦，你就更可能會向他們購買。
我要特別提出在這些研究當中，人們一開始都說想要有更多的選擇，但當他們真的有更多的選擇時，他們反而對他
們的購買更不滿意，且更容易後悔。相反的，當人們的選擇較少的時候，他們會感到更快樂，更不容易後悔，且在
我提到的第一個研究案例當中，人們會購買的可能性提高了十倍之多。
還記得我說過，我們的大腦總是不停在計算代價和好處嗎？當我們看到太多選擇時，我們的大腦會被疲勞轟炸，會
像廉價的電腦一樣當機。所以，當你遇到選擇很多的情況時，將你的選擇變少，然後再從中選擇。在我提到的研究
當中，最好的結果是人們真的購買了產品或選擇了退休計畫。而當我們談到目標時，最好的結果是你會堅持你的目
標，而不好的結果是，你做出的行為顯然與那些想要的結果不吻合。
所以，只要減少你的選擇，你就會有更高的機率堅持你的目標。在你出去吃飯前就先看過餐廳的菜單，你就不會在
看到選擇如此多的甜點餐盤時不知從何選起，到最後大口大口吃下巧克力蛋糕，然後在接下來幾個小時自責不已。
在你開始一天漫長的工作之前就先計畫好到健身房，才不會到後來偷懶不想去。不要為你的公司購買有300個不同
課程名稱的教育訓練計畫，之後就丟在那裡期待你的員工會自發學習，只要選擇較為有限，你想要每位員工都能完
成的特定課題。
由研究者丹‧艾爾利（Dan Ariely）——也是一本很棒的書《誰說人是理性的﹗》（Predictably Irrational）的
作者，和克勞斯‧沃頓博屈（Klaus Wertenbroch）所進行的一項研究，分析人們是如何為選修課程設定他們的交
報告期限及其對學業成績的影響。那是麻省理工學院（MIT）的高層管理教育的課程，換句話說，那不是一般大學
新鮮人的課程，而是很有經驗的專業人士花很多錢來學習更高層次思考的課程。在這個課程裡面，學生們會被要求
要寫三份報告。其中一組他們交報告的期限是平均分散的——在課程每進行到每三分之一，交一份報告。另外的組
則是自己設定他們交報告的期限。比方說，他們可以選擇在課程最後一天一起交三份報告。唯一的要求是，他們要
在一開始就決定要在什麼時候要交這三份報告。照理說，你會希望有愈多時間愈好，就是在最後一天再一起交三份
報告，因為你可能會在課程中學到更多東西，或是會在不同的報告中找到一些綜效等等。但最後的結果並不是如此
。
那些被分配到平均分散三次交報告時間的人們的成績，比那些自己選擇交報告期限的人成績表現要好，所以愈多選
擇愈好的說法不攻自破。但另一個有趣的發現是，在可以選擇自己交報告的期限那組中，選擇了平均分散的人們（
跟沒有選擇的那一組的交報告時間一樣），得到的成績和那些沒有選擇的人不相上下，而比那些選擇全部都在最後
一天交的人好。所以，這個研究結果似乎告訴我們，當我們被剝奪一些選擇的時候，我們就會重新思考，並促使自
己產生急迫感而表現得更好。
（本文轉載馬克．墨菲新書《硬目標》，由天下雜誌出版）
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